QBR (סקירה עסקית רבעונית) מאפשר לכם להגביר את התדמית שלכם בעיני הלקוחות על ידי הדגמת ההצלחה שהם יכולים להשיג עם השירות שלכם.
מה זה QBR?
QBRs הם בדיקות מהירות של KPIs וסקירה של הקשר עם הלקוח בכלל. ה-QBRs הם בעצם פגישות נקודת מגע עם הלקוחות שלכם על בסיס רבעוני כדי לסקור עד כמה אתם תומכים בהצלחתם. כוונת הפגישה היא לסקור את ההשפעה של המוצר שלכם על העסק של הלקוח וכן לדון ביעדים עתידיים.
סקירות עסקיות הן חלק מהכלים הכי לא מוערכים במשאבים של חברת שירותים, עם זאת, QBRs מתמקדים בדרכים חדשות לעזור ללקוחות להשיג את המטרות שלהם, חושפים סיכונים והזדמנויות שאתם מצוידים לטפל בהם ומבטיחים שהנהגת הלקוח רואה אתכם כחלק קריטי מאסטרטגיות הצמיחה שלהם. זו הסיבה שהפגישות האלה כל כך חשובות!
פגישות אלה מבטיחות שביעות רצון לקוחות או בודקות את האפשרות לשיפורים, שומרות על פעילויות בלוח הזמנים, בתקציב או מתחתיו ומשיגות את ה-KPIs המוסכמים. זה תלוי בכם ובעסק שלכם להדגים איך אתם יכולים להוסיף יותר ערך כך שהלקוח ירצה להמשיך את השותפות.
הסיבה העיקרית לקיום סקירות אלה היא שלהיות ספק לא אומר להיות רק ספק שירות אלא להיות שותף להצלחה העסקית של הלקוחות שלכם. כשותף אתם יכולים להגביר את נאמנות הלקוחות שלכם ולהרחיב את הקשר שיש לכם על ידי התעקשות על קיום פגישות QBR.
איזה תוכן צריך לכלול פגישת QBR?
QBR בדרך כלל דן בהתקדמות שנעשתה ב-90 הימים האחרונים, סוקר שימוש במוצר וביצועים. בנוסף, הדיון צריך לכלול מכשולים אסטרטגיים ואתגרים והגדרה של תוכנית פעולה ל-90 יום עבור הרבעון הבא.
באופן כללי, זה צריך לכלול את היעדים האסטרטגיים של הלקוח שלכם, שלכם ואת היעדים האסטרטגיים המשותפים ששניכם חולקים. היעדים צריכים להיות ספציפיים, מוגדרים על ידי מדדים, רלוונטיים להשגה ומוגדרים על ידי לוח זמנים.
מה התוצאות הצפויות מסקירה זו?
התוצאה היא תוכנית איך אתם והלקוח שלכם מתכוונים להשיג את היעדים האסטרטגיים שהוגדרו. תארו פריטים פתוחים שיניעו את העסק לכיוון המטרה שלו. סמנו פריטי המשך שעולים מהסקירה העסקית. אולי אתם צריכים למצוא פלטפורמה חדשה או לחקור טכנולוגיות חדשות. וודאו לרשום את הפריטים האלה כדי להבטיח שכולם על אותו עמוד.
במקרה שיש בעיות לא פתורות שעולות במהלך דיוני ה-QBR וודאו לבדוק את הבעיות האלה ולחזור ללקוח עם כמה הבהרות. אם הלקוח עשה שינויים ביעדים העסקיים שלו, וודאו שאתם עושים את ההכנות המתאימות כדי לטפל ביעדים החדשים האלה.
כחברת שירות אתם רוצים לשמור על שביעות רצון הלקוחות כדי לזכות בנאמנותם כך שבדיקה סדירה שאתם עומדים בציפיות שלהם היא קריטית להצלחתכם.
מה היתרונות של קיום QBRs?
שמירה על קשרי לקוחות חיוביים וחזקים יכולה להוביל להזדמנויות למכירה נוספת ולהבטיח פעולות חלקות יותר. זה בדיוק באותה חשיבות כמו הצלחת הלקוח של המוצר או השירות שאתם מוכרים. פגישת QBR מבטיחה שאתם מסוגלים להישאר בקשר עם הלקוח ולמנוע איבוד קשר עם המטרות העסקיות שלהם. בנוסף, זו הזדמנות לפגוש ולהכיר אנשי מפתח בתוך חברת הלקוח.
QBRs מאפשרים לכם לזהות משוב שלילי של לקוחות ולמנוע בעיות לפני שהלקוח לא מרוצה ומגיע לנקודת שבירה.
ה-QBR הוא הזדמנות מצוינת להראות ללקוח כמה ערך הם מקבלים מהמוצר שלכם בקנה מידה. בעוד שסיפורי הצלחה בודדים חשובים, אתם צריכים להראות להם את ההשפעה על הארגון שלהם כולו. זה דורש שימוש במדדים, נתוני סקרים וכל KPIs זמינים אחרים. נתונים כאלה זמינים אם יש לכם תוכנת CRM בשימוש כמו Salesforce ומערכת ERP כמו NetSuite. שביעות רצון לקוחות היא עדיפות לרוב העסקים, מכיוון שהיא מובילה לקשרי לקוחות ארוכי טווח.
מה זה פגישות QBR פנימיות?
קיום פגישות QBR של מנהלי מכירות עם נציגי מכירות הם בעלי הערך הרב ביותר לקידום העסק. יש לחשוב על הפגישות האלה כפורום פוטנציאלי שבו נציגים וקו הניהול של המכירות מתיישרים על תוכניות אזוריות, ונציגים יכולים להעריך את היכולת שלהם להשיג את התוכניות האלה.
ראשית צריכה להיות סקירה של ביצועי הרבעון האחרון; העסקאות שנסגרו, מה הסיבות לעסקאות שהפסדנו, איך נוכל לשפר את הכשלונות האלה ומה העסקאות שאנחנו שואפים להשיג ברבעון הקרוב הבא.
בנוסף, QBR הוא הזמן הנכון לסקור פרויקטי צינור ולהעריך את ההסתברות והסיכונים שלהם. כתוצאה מדיון תחזית זה, יש להסכים על תוכנית פעולה למטרות המכירות של הרבעון הבא. גם אם רשימת היעדים נעשית קצרה יותר, עדיף שתהיה רשימת מטרות קצרה יותר אבל ריאליסטית יותר מאחת ארוכה מאוד עם סיכוי נמוך יותר להשגה.